こだわりマーケティングvol1

「共感される」方法

共感を得られるように伝える、言葉にすると簡単なようだが、複雑そうでもある。

何を、どのように伝えれば共感を得られるのか。

相手の琴線に触れる伝え方、話し手の話術の問題か。それとも相手が望むものを理解してから伝えると共感されるのか。

相手の望むもの。ここに共感を得られるレベル差があるようだ。

不動産業界を例に考えてみる。お客様が望む物件はどのようなものか。ネットの条件検索には下記のようなものがある。

ペット可、眺めの良いタワーマンション、駅近物件、何人で暮らすか、地震に強い物件、駐車場あり物件。

これを理解せずに売りたい物件を素晴らしい営業話法で紹介しても売るのは難しそうだ。

では条件検索のような希望を理解してから、お勧め物件を紹介するとどうだろう。

やはり無数にある競合他社と変わらないし、そもそもネットでお勧め物件が提示されるので、営業の伝える行為自体不要かもしれない。

ネットやAIに自分の仕事が奪われないためにも、共感される伝え方は今後ますます必要になりそうだ。

自分を例にどんな営業になら共感するかを考えてみた。

我が家は子供が4人いて、リビングにはかなり大きなテーブルがある。大きなテーブルにした理由は勉強も食事も全てリビングで行いたいという私の拘りで大きなテーブルを気に入って使っているのだ。

しかも大きいだけでなく、子供が勉強しやすいようにテーブルもイスも標準より低めになっている。しかも一生使いたいのでデザインは大人好み。このテーブルにこだわる理由やその背景はまだまだあるのだが、このストーリーをどの営業にも話すかというとそんなことは無く自分の拘りを大切にしてくれそうな方だけにしか話さないだろう。

[我が家の大きなテーブル↑]

この人になら相談したい。相談したら自分の拘りを大切にし続けながら物件を探してくれそうだ。そう思える営業と巡り合えたら引っ越しニーズが顕在化される。巡り合えなければ駅近物件では買える物件ではリビングが狭くて大きなテーブルが入らないだろうなどと考え、引っ越すこと自体を諦めたままになる。信頼して相談できる人さえいれば生まれるビジネスニーズはたくさんあるのではないだろうか。

相手に共感されるには共に望むものやこだわりを見つけていくプロセスを大事にしながら、共感を得られるように伝えていきたい。

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